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环球速讯:“赢家的诅咒”:夹缝中的国产植物基饮品巨头

来源:新腕儿


(资料图片仅供参考)

在咖啡赛道晋级时下最受资本圈关注的风口时,燕麦奶沾了咖啡不少喜气。印象里,我们常在星巴克店内看到一款名为Oatly的燕麦奶,伴随着相同的步调,近些年,星巴克菜单上的燕麦奶系列产品数量明显增加。就这样,Oatly在星巴克光芒下火了,成了国内植物基饮品标签式存在。尴尬之处在于,国内燕麦奶等植物基饮品品牌滞后了不少。其实,相对于燕麦奶新生代品牌和Oatly,以承德露露等为代表的品牌更早布局国内植物奶饮品赛道。只不过,商业世界从不变的,就是变化。自2014年以豆奶、核桃露等为代表的植物奶风口之后,露露们并未意识到新消费风向,仍旧按照之前的路径做产品。在植物基饮品风口崛起时,外部品牌抓住了风口,构成如今的格局。新腕儿阅读了植物基饮品行业深度报告《品类再焕新,风起浪未至》,在这份报告中,我们可以了解到植物基饮品产品本身有何不同之处?国内品牌发展情况及遇到的难题?复盘对比国外燕麦奶品牌为什么能紧跟消费趋势,精准切入中国市场?海外品牌运作于国内品牌有哪些借鉴意义?

站在饮料和乳品中间

从产品来讲,植物基饮品和动物蛋白有着本质的区别。动物蛋白饮品的营养会更为丰富,富含八种身体必需的氨基酸,属于优质蛋白。不过蛋白摄入过多,容易难以消化吸收。植物蛋白则不同,富含丰富的膳食纤维,低脂且0胆固醇,促进身体吸收,比较受健身主义、素食主义、环保主义、轻膳食主义人群欢迎。由于饮食习惯的区别,像是植物肉、植物冰激凌、植物烘焙、植物基甜品等植物基类食品更受国外人群喜欢,更早期掀起植物基热。植物基饮品经历了由植物蛋白饮料到植物基奶的迭代,也就是1.0版本和2.0版本。其中,植物蛋白饮料是基于原本的植物成分增加了白砂糖、食品添加剂等成分,以调和味道和保存时间。例如养元、露露、银鹭、椰树、六个核桃等老牌植物蛋白饮料品牌,他们多数都是铁罐包装,外观设计粗狂简单,偏向于大众审美。这类产品目前多在三线至六线城市的杂货店商场、便利店销售,35岁以上的群体更愿意购买。反观时下的植物基概念,也是在近几年才开始流行。迭代后的植物基饮品讨巧之处在于成本、包装和宣传,再辅以“植物基”风口,稍显“落伍”的植物饮品们便坐上了东风。具体来看,和露露们复杂的成分表不同,以植选、可可满分、Free now(菲诺)、OATLY和OATOAT等代表的植物奶主打“牛奶替代品”,成分表内容及其简洁,只有原材料+水,例如OATOAT是“只做你看得懂的配料表”,加上利乐包包装,深受一二线城市消费者欢迎,尤其是素食主义和健身爱好者。2.0版本的植物奶溢价空间更高,售价2.5元-7元,相对于1.0版本的1-3元,要高出一倍不止,有更大利润空间。植物蛋白饮料介于饮料和牛奶之间,被叫做植物奶,却不完全是乳品品类。饮料和牛奶品类在口感权重和功能性权重上走向两级化。例如果汁、气泡水等软饮料侧重于口感,消费者对创新度要求更高,这致使高口感权重产品生命周期短。反之,高功效权重品类以成分为卖点,做产品时需要精准锚定某个人群特性消费场景的特定需求,功能性产品还需要很长时间沉淀足够的公信力,才能真正打开市场。例如面向长途司机的功能性饮品,补充营养的牛奶及提神的咖啡产品等,趋向于功能性的缺点在于,产品很难做到多元化。植物基奶之所以被市场看好的原因在于,它以“牛奶替代品”的角色出现时,有一定的创新空间,而这项优势能帮助植物奶捕获更宽广的市场空间。例如在杏仁奶、燕麦奶、椰奶核桃奶等基础上添加其他成分,做口感提升。相对于口味性饮料,具备相同口味优势的同时,会更加健康。硬币总是有两面性。燕麦基产品生命周期更长且足够多元化的同时,在消费人群和消费场景上会遇到一定挑战。国内植物基饮品经历两个版本迭代,消费场景也在逐步变迁。产品成本和口感的区别,决定了新品牌和老品牌的打法有着天然的不同。过去常年的露露、养元等饮品常作为过年送节礼品,这是一众老品牌为数不多的溢价空间来源。而后来出现的新生代植物奶品牌,得益于清甜的口感,可以中和辣味,缓解肠胃压力,比较适合在火锅店及团体宴席渠道销售。据研报数据显示,国内现阶段植物基饮品包括豆奶、椰汁、核桃乳、花生奶、杏仁露等,在零售端市场规模近600亿,同时的出厂量在400亿左右。对比乳业的4000亿、口味性饮料中茶饮料的1161亿和碳酸饮料的969亿,植物基饮品行业市场空间略显狭小。市场容量是有消费认知决定的。400亿市场规模,证明植物奶赛道选手需要通过产品增强消费者的认知和消费习惯,这恰是植物基饮品赛道的特点。整个市场尚处于“品牌=品类”的阶段。就是说大家在做品牌时,宣传时期便会将品牌与品类绑定,使大家提起某个品类的第一印象就是该品牌。这里要提到,很多品类的原材料有鲜明的地域限制。例如椰子在海南生产,杏仁集中在河北和辽宁一代,原材料意味着供应链,这边形成了植物基饮品天然的“高集中度”体质。类似于功能性饮品以功能链接品牌,口感型饮料以口味带动品牌的思路,植物基饮品赛道创业者侧重于以品类贯穿品牌。如上述所说,他们更希望消费者们提起他们的品牌,首先想起他们是做某个品类的产品。

找不到出路的露露们

老牌植物基饮品多年经历告诉我们,只做好“品牌=品类”是不够的。提起露露,能想起杏仁露;椰树牌椰汁、维他的豆奶、养元“六个核桃”的核桃奶……这几家品牌将品牌与品类深度绑定,在对应的赛道中,曾一度达到难以企及的高度。这几家品牌在90年代已经创立,随着10余年发展,在2013年至2015年期间,几家品牌各自站上巅峰。盛极而衰是事物正常发展规律。2015年之后,整个行业进入了瓶颈期。先是花生奶、核桃乳、杏仁露等高速增长品类,增长逐渐停滞;豆奶、椰汁是行业的新血液,当年以蒙牛、伊利等大品牌同一时间布局豆奶,深化消费者品类教育,同时,欢乐家、特种兵等推出大瓶包装,意欲打开线下餐饮市场,开辟了第二销售渠道。在这一时期,植物基饮品市场已经完成了心智教育,不过,由于包装和宣传问题,更多是中老年人和下沉市场人群更愿意购买。而Oatly的出现,一改植物基饮品在消费者心中的形象。如果以Oatly来看老牌植物基饮品,可以理解其深陷瓶颈的核心原因。在早期阶段,老牌植物基饮品多会锚定某个成分或者销售场景来做市场实现突围,例如六个核桃是过年送礼佳品,以致于未养成人们日常消费习惯,他们最初定价也处于中高端,后来随着产品掉队,未能突破高端产品架构,价格也很难有惊喜。如果说,未能突破瓶颈是个结果,那么,其中原因可以分为三个层面来看。首先是双重地域性考虑。植物基饮料从品类到品牌的扩张,有鲜明地域特性。像是南方一代很少喝杏仁露,北方人对杏仁露的认知是过节送礼。西北地区遍地牧场,当地人很少喝豆奶,而秦岭淮河线一代比较喜欢喝杏仁露,漠河腾冲一代多喝豆奶。植物基饮品是典型的“品类=品牌”的逻辑,这种商业特征反应在市场上,各品牌在地区形成割据势力,就是“西唯怡、东银鹭、南椰树,北露露”。长期在某地区难以突围,与品类有关,但不是绝对关系,更多是企业层面的考虑。例如在南方市场,多数便利店和商超少见杏仁露,C端渠道都没有铺货,很多南方消费者都不多见过。但潮汕和汕头地区的渗透率却明显比较高,侧面证明品牌区域性与企业本身有一定关系。不过,也不是绝对关系。很多品牌曾经意欲突围全国,最终失败了。例如唯怡豆奶曾在2001年至2009年成为川渝地区龙头品牌,随后便外扩“圈地运动”,最终还是失败了。还有承德露露,自1996年成立后,就着手开拓南方市场。2021年重点开拓南方市场,到现在为止,南方地区仅在线上渠道销售。其次是高端化进程所导致的。相对于乳业和口味型饮料品类优势,植物基饮品做高端化并不容易。像是乳业产品,先是从优酸乳开始,演进到基础款纯奶,随着安慕希、纯甄、近端、娟姗等系列产品出现,乳业产品正式进入高端化队列。口味型饮料也是如此,在近些年,出现了不少加气、无糖、NFC、复合化类型的饮品,品牌方精准捕获到年轻消费者的衍生价值,借东风成功突围高端市场。植物基饮品则略显尴尬。例如前段时间,椰树牌椰汁直播间走火,意味着老品牌在尝试抓住Z世代流量密码。还有银鹭、维维等品牌的产品理念和过去相同。他们并未解决品牌升级的问题。第三个原因是多元化失败。其实这些品牌早已意识到自己的处境,只是,时代抛弃你时,连招呼都不打一声。露露、养元等曾吃尽时代红利,后来,随着人们消费市场变化,过去的打法已经过时了。2010年,承德露露推出了核桃露、花生露和果汁,2012年核桃露营收突破1亿,2014年达到3.4亿,随后便搁置了。直到2020年,核桃露仅营收1200万。椰树牌椰汁也推出过清凉茶、果汁、豆奶、矿泉水等,只有火山岩矿泉水销量扩张到省外,其他产品并未激起太大波浪。植物基饮品和综合性企业体质有着天然的不同。前者往往只有一个大单品,就可以长期霖立于市场。但软饮企业综合能力会比较强,他们采用车轮战术连续创新尝试,最终推出爆款。其实,我们反观植物基饮品品牌遇到的瓶颈,能发现以承德露露、养元为代表的品牌,其本身是具备很强的产品力和研发力,之所以没有坚持做创新,本质上是因为其本身基因所导致的。一款植物基饮料爆款,几乎奠定了一家企业的命运,其考虑更多的是维稳,而并非前进。反观以娃哈哈等为代表的品牌,其产品由于创新度高,短时间被消费者喜欢的同时,也容易快速迭代。露露们当年吃尽红利后,没有太多的紧迫感。没有创新的动机,便有了如今的局面。“赢家的诅咒”使得一众植物基饮料老品牌们难以走出困局。

披上饮料外衣

植物基饮品的增量机会在哪里?国外品牌的进入,为我们带来了更多思考。欧美市场和国内植物基饮品逻辑区别很大。美国在1980年之前就是动物奶时代,牧场资源带来丰富的奶源,带动人均高消费水平。也在这个时期,植物奶出现在人们的生活中。70年代,在政府鼓励大豆生产的大背景下,豆奶逐渐以“拯救地球、健康环保”的形象出现了。这便决定植物基奶从一开始,就是牛奶更高阶替代的角色。从豆奶、巴旦木牛奶、燕麦奶,植物基奶一直在以高附加值的路线进化。日韩和中国香港地区一直是以豆奶为主导。像是日本豆乳地区经历了豆乳饮料、调制豆乳到纯豆乳的阶段,消费驱动力从强调口感的饮料到营养全面的豆乳变化,品类不断打开了上限,成长为“上可替代牛奶,下可替代休闲饮料”的存在。据欧瑞数据显示,日韩地区和中国香港站植物基饮品零售额80%以上,当地巨头的品类教育难度相对于国内,要低得多。例如维他奶,1940年时,他们为战时难民提供高影响产品,1962年成为香港最畅销的饮料,随后推出高钙奶、膳食纤维等豆奶,一句“维他奶令你更高,维他奶令你更强,维他奶令你更健美”博得消费者信任。日韩地区打法更为严谨,他们会针对婴幼儿和老年群体推出对应的产品,将功能性和休闲饮品相结合,精准打开市场受众。结合国外市场和中国香港地区的打法来看国内,会发现国内时下的植物基饮品处境,与思路和理解有很大关系。欧美地区的植物蛋白饮料思路是,如何能从可选品到刚需品,或者从低频到高频,核心是塑造卖点,让消费者认为无论是否逢年过节,自己都需要这款产品,加上欧美的政策东风,植物基饮品得以扶摇直上。国内品牌思路,往往是先做本地消费,后来策略转向逢年过节送礼佳品,导致产品消费频率降级了很多。另一个因素是,品牌初始定位问题。欧美一代从一开始就把品牌定位做的很高,释放出“普通消费者只能喝牛奶,植物奶属于更高阶的消费”。这种思路随后可以逐渐放低,由专业营养植物基奶调整为好喝的饮品,一波降维打击更容易给人惊喜。还有个细节是,国内一种老品牌多年未换包装和宣传,这种操作很像乳业的思路。国外则不然,他们或不断调整外装,最典型是Oatly,以外包装设计调整突破了小众的边界。日本地区的打法和欧美也不同。日本品牌龟甲万有35款不同的豆乳,还有各种混合果汁、茶饮、咖啡等,包括各类豆乳食品,还有季节限定款,这些产品不仅会推向功能性消费,大程度打开了消费场景。反观上述提到的露露们,产品创新程度相对滞后,人们并不曾想起,什么样的生活场景会需要这款产品。Oatly来到中国后,刷新了植物基饮品的认知,与国内植物基品牌来讲,无疑是个利好。消费者在关注到这一品类后,老品牌感受到了压力,也意味着觉醒。2015年进入瓶颈期,7年多时间,老品牌嗅到新风向后,是否会全力出击呢?


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